… nicht etwa: “Bitte” !

Gestern lachte mir die Münchner Frühlingssonne wieder so herrlich ins Gesicht, dass ich spontan beschloss, mein erstes Eis der Saison zu essen. Vor mir in der Schlange, stand eine junge Mutter mit ihrer kleinen Tochter, die mit großen Kulleraugen die Eissorten begutachtete. Der kleine Lockenschopf kam zurückgeeilt und zupfte eifrig am sommerlichen Kleid seiner Mutter und sagte: “Mama, Mama, ich will aber unbedingt 2 Kugeln bekommen”. Die Mutter strich ihr liebevoll eine Locke aus dem Gesicht und sagte: “Spätzchen, das ist doch viel zu viel, außerdem, wie heißt das Zauberwort?” Das Töchterchen rief ganz empört: “Bitte, Bitte…”.

In diesem Moment konnte ich nicht anders und musste über die niedliche Situation laut auflachen. Sowohl Mutter als auch Tochter schauten mich mit großen Augen an und so musste ich den Beiden erklären, dass nicht etwa “Bitte” das Zauberwort sei, um mit viel höherer Wahrscheinlichkeit das zu bekommen, was man will, sondern das Wort “Weil”! Genauer gesagt, bringt das Wort “Weil” eine Erfolgssteigerung von 55%.

Ich erklärte, dass es zu diesem interessanten Phänomen eine Studie der Verhaltensforscherin Ellen Langer gibt, die 1989 folgendes Experiment durchführte:

In einem hochfrequentierten Kopierraum einer großen Firma, vor dem sich Mitarbeiter regelmäßig in einer Schlange anstellen mussten, um ihre Kopien zu erledigen, schickte Ellen Langer eine Versuchsperson mit den Worten vor: “Darf ich bitte zuerst an den Kopierer?”

In 60% aller Fälle stimmten die Personen zu und ließen die Versuchsperson zuerst kopieren. Ellen Langer wollte nun den Erfolg des Wortes “Bitte” testen, und stellte fest, dass es nur eine sehr geringe Auswirkung auf den Erfolg hatte. Als nächstes testete Ellen Langer den Satz: “Darf ich bitte zuerst an den Kopierer, weil ich es sehr eilig habe?”

Das Ergebnis lag mit 94% Zustimmung weit höher, also ohne den Zusatz: “…,weil ich es sehr eilig habe”.

Die eigentliche Überraschung des Versuchs zeigte sich jedoch, als Ellen Langer den Satz testete: “Darf ich bitte zuerst an den Kopierer, weil ich ein paar Kopien machen muss?” Selbst diese völlig abstruse Begründung – da ja jeder aus dem gleichen Grund in der Schlange stand, brachte mit 93% einen ähnlich großen Erfolg wie die legitime Begründung mit der besonderen Eile.

Ellen Langer kam zu dem Entschluss, dass “Weil” ein erfolgreiches Wort der menschlichen Beeinflussung ist. Die menschliche Spezie liebt es schlicht und einfach, Begründung für ihr Handeln zu haben und Menschen reagieren dementsprechend positiv darauf.

Intelligentes Marketing bedient sich schon seit geraumer Zeit dieses Prinzips. Alles was du in deinem Business tust, in deiner Werbung kommunizierst oder von deinen potentiellen Kunden verlangst, muss mit einer Begründung versehen sein. Dabei spielt weniger die Rationalität der Begründung selbst eine Rolle, als vielmehr die Tatsache, dass überhaupt eine Begründung existiert. So zeigt beispielsweise der reduzierte Preis eines Produktes, weil heute Black Friday, Ostern, Weihnachten oder wegen zu vollem, oder zu leerem Lager, oder einfach nur, weil du heute besonders gut gelaunt bist, eine viel bessere Wirkung, als ein reduziertes Angebot ohne Begründung.

In deinem Business und im Umgang mit deinen Kunden, solltest du das Wort “Weil” fortan viel häufiger benutzen. In deiner Kindererziehung, dagegen, kann das Zauberwort weiterhin “Bitte” heißen, denn ich bin davon überzeugt, hätte das kleine Mädchen gesagt: “Mama, Mama, ich möchte bitte zwei Kugeln Eis, weil ich so großen Hunger habe”, so hätten die Chancen um 55% besser gestanden, dass die Kleine sich über zwei Kugeln Eis in ihrer Waffel hätte freuen können.

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