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Preis reduzieren oder Wert steigern? Der richtige Umgang mit Konkurrenz

In den seltensten Fällen wird es dir vergönnt sein, mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung alleine auf weiter Flur zu stehen. Konkurrenten kämpfen mit gleichen oder ähnlichen Angeboten, aggressiv um die Gunst deiner potentiellen Kunden. Was also tun, mit lästigen Mitbewerbern? Wie lautet das richtig Verhalten im modernen Konkurrenzkampf?

Die meisten Unternehmer beantworten diese Frage mit dem vermeintlichen Allerheilmittel: Unterbieten! Doch ist ein günstigerer Preis wirklich der richtige Weg zu mehr Erfolg?

Nein, ich sage dir, Preiskampf ist ein Spirale, die in den Abgrund führt und nicht zu mehr Erfolg und Umsatz. Preis ist in den allerseltensten Fällen ein wirklich treibendes Kaufargument. Attraktivität dagegen schon. Menschen haben so gut wie immer, genügend Geld für das Produkt oder die Dienstleistung, ihres Begehrens.

“Das ist mit zu teuer” heißt eigentlich übersetzt, nichts anderes als: “Dieses Produkt konnte mein leidenschaftliches Begehren nicht genügend entfachen und ein paar Scheine in meinem Portemonnaie, oder ein paar Zahlen auf meinem Bankkonto haben für mich einen größeren Wert, als der Besitz des Produktes”.

Die richtige Antwort auf Konkurrenz lautet also den Wert und die Attraktivität deines Angebotes zu steigern, denn Wertreduktion, war noch niemals ein Weg zu Erfolg, Wertsteigerung dagegen immer. Wo liegt der Unterschied zwischen einem Mindestlohn von 8,- Euro und einem Beraterhonorar von 400,- Euro pro Stunde. Der Unterschied liegt im höheren Nutzen und Wert für den Kunden. Wie steigert ein Mindestlohnempfänger langfristig seinen monatlichen Verdienst? Nicht etwa durch Streiken oder Unterbieten, sondern durch Steigerung seines Wertes durch Fortbildung.

Genauso verhält es sich mit deinem Unternehmen.

Deine Überlegung sollte immer lauten: Wie kann ich dem Kunden mehr geben? Wie kann ich meine Attraktivität steigern? Wie kann ich mehr Service, mehr Qualität, mehr Funktionen, mehr Bonusse, mehr Inhalt oder mehr Freude generieren, um sogar einen hoch höheren Preis zu rechtfertigen als vorher?

Du wirst dich eventuell fragen: “Wie kann es möglich sein, in unserer heutigen wirtschaftlichen Situation, in der Krise, Preise entgegen dem allgemeinen Trend anzuheben?”

Nun, Geld löst sich nicht einfach so auf. Eine Krise bedeutet nichts anderes, als dass Geld von Gruppe A zu Gruppe B wandert. Anstatt dein Marketing weiterhin auf Gruppe A auszurichten, solltest du dich als intelligenter Unternehmer fortan auf Gruppe B konzentrieren.

Ich habe mit eigenen Augen gesehen, wie die Erhöhung eines Preises von 995,- Euro auf 2.475,- Euro keinerlei Unterschied in der Conversionrate ausmachte. Der Weg dorthin, war eine konsequente Steigerung des Wertes dieser Dienstleistung und eine leichte Zielgruppen-Neuausrichtung.

Den nie endenden Kampf um den niedrigsten Preis, solltest du dagegen deinen Konkurrenten überlassen.

Preispolitik

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2 Responses to “Preis reduzieren oder Wert steigern? Der richtige Umgang mit Konkurrenz”

  1. Bemerkenswerter Artikel. Würde gern mehr Beitraege zu dem Thema lesen. Freu mich auf die naechsten Posts.

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  2. Hallo clemens,

    ich habe meinem Unmut gerade in einem eigenen Artikel auf meiner HP Luft gemacht: https://www.content-werkstatt.com/onlinemarketing/geld-ausgeben-fuer-online-werbung/ (Schmeiß’ den link raus, wenn das bei Dir nicht erlaubt ist ;))
    Ja, Geiz ist geil und es geht immer billiger. Aber mal ganz ehrlich: Was kann jemand schon von einer Dienstleistung erwarten, die nur unter extremem Preisdruck zustande kam? Das mag keine böse Absicht sein, aber der Kunde, der meine Arbeit wertschätzt, wird von mir sicher besser Leistungen erwarten dürfen, als der, dessen Auftrag nur aus einer absoluten Notlage heraus akzeptiert wurde. Ich werde mir doch bei Mindestlohn von 8,50€ (noch aktuell?) nicht das gleiche Bein ausreißen, wie ich es bei 25€ tue. Und meine eigene Erfahrung: Wenn Du Deine Dienstleistungen (gilt auch für manche Produkte) zu billig anbietest, kannst Du Dir auch ins Knie schießen!!! Denn dann steht die Vermutung dahinter: “Was, so günstig? Das kann ja nichts taugen!”. Daher kann ich mich Deiner Meinung nur anschließen: Preiskampf ist absolut kontraproduktiv!

    LG, content-werkstatt

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