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Menschen kaufen, was sie sich wünschen, nicht was sie brauchen!

Menschen kaufen grundsätzlich nur, was sie sich wünschen und dies ist oft nicht, was sie eigentlich bräuchten! Deine Aufgabe ist es, deinen Kunden zu geben, was sie brauchen, verpackt im Gewand dessen, was sie sich wünschen.

Wer seine potentiellen Kunden erst zu erziehen versucht und sagt: “Was du begehrst ist falsch, du brauchst vielmehr folgendes…” – der betreibt Marketing mit angezogener Handbremse und wird sich über Gegenwind wundern.

Wer dagegen den Wunsch seiner potentiellen Kunden respektiert und sagt: “Mir ist bewusst, du suchst XYZ und ich freue mich, dir mitteilen zu können, dass deine Suche hier und heute endet, denn ich habe nicht nur XYZ für dich, sondern noch einiges mehr…” – der betreibt intelligentes Marketing und kann sich über Rückenwind freuen.

Am Beispiel der Diät-Industrie lässt sich der Unterschied zwischen Wunsch und Wirklichkeit schnell aufzeigen. Eine Analyse des Marktes ergibt, dass der Wunsch nach einer quasi wundersamen Methode, um schnell und mühelos Gewicht zu verlieren sehr gross ist. Mit 33.100 Google Suchanfragen pro Monat, schafft es der Begriff: “Abnehmen im Schlaf” immerhin unter die Top 3 Suchanfragen dieser Branche.

Niemand möchte gerne zu hören bekommen:

“Vergiss es!!! Es gibt kein Abnehmen im Schlaf, es gibt keine wundersamen Fettburner und Blitzdiäten! Was du brauchst ist regelmässiger Sport und eine langfristige Umstellung deiner Ess- und Lebensgewohnheiten. Du wirst von nun an jeden Tag mehr Kalorien verbrennen müssen, als du aufnimmst. Es wird ein anstrengender Kampf werden, noch dazu wird er niemals aufhören. Ich zeige dir, wie du das so erträglich wie möglich schaffst und ich sorge dafür, dass du nicht auf halbem Weg aufgibst. Du wirst mich dafür so manches mal verfluchen, aber eines Tages wirst du dein Ziel erreicht haben.”

Sprichst du dagegen von der zufälligen Neuentdeckung einiger wohlschmeckenden Nahrungsmittel mit stark fettverbrennender Wirkung, so ist dir die Aufmerksamkeit deiner potentiellen Kunden gewiss.

Marketing bedeutet, die im Kopf des Kunden bereits vorhandenen Gedanken und Wünsche anzusprechen.

  1. Blinde Unternehmer ignorieren die manchmal unrealistischen Wünsche ihrer potentiellen Kunden, oder distanzieren sich aus falschem Ehrverständnis von diesen.
  2. Kurzsichtige Unternehmer missbrauchen die unrealistischen Wünsche ihrer potentiellen Kunden für das schnelle Geld.
  3. Weitsichtige Unternehmer, erkennen die unrealistischen Wünsche ihrer potentiellen Kunden und nutzen sie als Eingangstür, um ihnen das zu geben, was sie eigentlich brauchen.

Auch du solltest in deiner Industrie nicht nur wissen, was deine Kunden wirklich brauchen, sondern auch wissen, was sie sich wirklich wünschen. Das Google Keyword Tool, Umfragen und Split-Tests sind die Werkzeuge um dies herauszufinden.

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Wie gehst du in deinem Business damit um, wenn sich deine potentiellen Kunden etwas anderes wünschen, als sie eigentlich bräuchten?

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