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Konditionierung: Wir alle sind Pawlowsche Hunde

Ich erinnere mich noch sehr genau, es war das Jahr 1990 und im Fernsehen, sah man ständig zwei dicke Männer in Mikrofone sprechen. Der eine trug einen zu großen, bläulichen Anzug, der andere einen bläulichen Flecken auf dem Kopf. Ich sah Menschen mit Tränen in den Augen, in seltsamen, kleinen Autos über eine Grenze fahren und ich sah viele Menschen auf einer Mauer sitzen. Dazu lag Skorpions “Wind of Change” in der Luft. All das verstand ich nicht vollständig, aber ich war begeistert, denn nicht nur für ganz Deutschland war das Lied die Hymne der Wende, sondern auch für mich ganz persönlich: Es war das Jahr in dem meine Familie mit Sack und Pack umzog.

Da standen wir nun im ersten eigenen Haus, das von oben bis unten mit beiger Raufaser -und brauner Textiltapete ausgestattet war. Wir bekamen alle einen Spachtel an die Hand und das tröstliche Versprechen, dass es in 2 Wochen vollbracht sein könnte.

Zum Glück besaß mein Bruder eine eigene Stereoanlage und zusammen besaßen wir genau eine einzige CD: “Wind of Change” von den Skorpions, die fortan in Dauerschleife spielte.

Noch heute, fast ein viertel Jahrhundert später steigt in mir Übelkeit auf und ich rieche förmlich den süßlich, beißenden Geruch von Tapetenlöser in meiner Nase, wenn irgendwo Klaus Meine von den Skorpions durch die Lautsprecher pfeift.

Das liegt daran, dass wir alle Pawlowsche Hunde sind und der klassischen Konditionierung unterworfen sind.

1905 beobachtete der russische Forscher Iwan Petrowitch Pawlow, dass bei Zwingerhunden schon die Schritte des Besitzers ausreichten, um Speichelfluss auszulösen, obwohl noch gar kein Futter in Sicht war. Bei einem neutralen Geräusch wie etwa einem Glockenton, war dagegen kein Speichelfluss zu verzeichnen. Dies änderte sich jedoch, nachdem der Glockenton regelmäßig kurz vor der Darbietung von Futter ertönte. Nach einer Weile reichte auch der Glockenton ohne die Fütterung aus, um bei den Hunden vermehrten Speichelfluss zu verursachen.

In einem weiteren Versuch verabreichte Pawlow den Hunden, Injektionen mit Morphium, welche die Hunde veranlasste sich zu übergeben. Nach einer Weile injizierte er nur noch harmlose Kochsalzlösung, doch auch in diesen Fällen übergaben sich die Hunde regelmäßig. Es war also bewiesen, Konditionierung sorgt dafür, dass äußere Reize und Trigger innere physische und psychische Reaktionen auslösen.

Wir alle kennen diese Schlüsselreize, die bestimmten Worte, die Blicke anderer Menschen und die Ereignisse, die dafür sorgen, dass sich unser Zustand von einem Moment zum anderen zum Negativen verändert. Angst, schlechte Laune, Antriebslosigkeit, Pessimismus, Bedürftigkeit, Selbstzweifel, Streitsucht, Groll, Neid, Schuldgefühle, Unsicherheit und Klagen, sind einige dieser Gefühlslagen, in die uns gewisse Schlüsselreize werfen können. Und genau jene negativen, emotionalen Zustände sind es auch, die zwischen dir und deinem Erfolg, deinen Zielen und deinem persönlichem Glück stehen. Sie beeinflussen dein Handeln und wirken sich dadurch auf deine Ergebnisse im Leben aus. Sie halten dich in Stillstand gefangen, verbrauchen wertvolle Denkreserven und vergiften dich und deine Umwelt.

Kaum ein Mensch ist gefeit vor diesen negativen Gefühlslagen, doch haben die Erfolgreichen einen Weg gefunden um ihre Emotionen besser zu kontrollieren und zu managen. Anstatt in negativen Gefühlen zu schwelgen, oder Ablenkung in äußeren Faktoren wie Essen, Fernsehen, Alkohol oder anderen Drogen zu suchen, haben sie gelernt, sich selbst aktiv und schnell aus destruktiven Gefühlswelten zu ziehen. Genau für dieses Vorhaben bedienen sie sich der Erkenntnisse von Iwan Pawlow und programmieren die beste Version ihrer selbst in einem Trigger, den sie im Bedarfsfall zuverlässig aufrufen können.

Das erste mal begegnete ich diesem Konzept in der Trainingslektüre eines großen Investment Hauses für ihr eigenes High Performance Sales Team. Die Telefonverkäufer arbeiteten nicht nur streng nach Script, in dem neben den exakten Worten auch Tonhöhe und Lautstärke jeder Satzendung vorgeschrieben und trainiert war, sondern sie wurden auch angewiesen, nach jedem erfolgreichen Verkauf sofort den Platz zu verlassen und eine Schiffsglocke aus Messing zu läuten. Der Glockenton konservierte als Pawlowscher Trigger, das Hochgefühl des Erfolges und versetze das Team auch bei Arbeitsbeginn und nach Pausen in den notwendigen Zustand von höchster Konzentration und Hochleistung.

Das zweite mal traf ich auf  Pawlow´s klassische Konditionierung bei einem äußerst erfolgreichen Sportler, der selbst für ähnliche Zwecke einen Menthol Inhalierstift verwendete.

Auch ich selbst verwende inzwischen einen Trigger, um die beste Version meiner selbst zu konservieren. So lausche ich in besonderen Momenten des Glücks, Erfolges und Mutes, für einige Sekunden dem außergewöhnlichen Ticken meiner Armbanduhr. Inzwischen leistet mir das vertraute Geräusch durchaus treue Dienste, um in Momenten negativer Gefühle meinen emotionalen Zustand zu verändern und in eine bessere Gefühlswelt einzutauchen. Auch du solltest beginnen, deine Emotionen nicht zufälligen, äußeren Reizen, Worten und Taten anderen Menschen zu überlassen, sondern dir selbst Werkzeuge zu schaffen, mit deren Hilfe du dich aus misslichen Gefühlslagen schnell und zuverlässig befreien kannst.

Pawlowsche Trigger

Wie gut kannst du deine Gefühlswelt kontrollieren?

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4 Responses to “Konditionierung: Wir alle sind Pawlowsche Hunde”

  1. Der Beitrag ist super…nur leider hackt es an neuen Posts (Bin schon lange dabei und am Anfang kamen die gefühlt im wöchentlichen Abstand).
    Werde die Seite nun nicht mehr regelmäßig besuchen und mir einen neuen Marketing-Blog suchen.
    Trotzdem Danke für die wertvollen Beiträge aus der Vergangenheit.
    Ich bin dann mal weg…

    Reply
    • Clemens Schleiwies | Marketing |

      Hallo Markus,

      ich bedanke mich für deine bisherige Treue und würde mich freuen, dich nicht ganz als Leser zu verlieren. Im Moment beschränke ich mich wegen zahlreicher Projekte auf einen Artikel pro Monat.

      Viele Grüsse

      Clemens

      Reply
  2. ja – das ist hab ich früher auch mal so gemacht, anker setzen und so..
    ABER: viel effektiver ist es alle negativen Trigger, die man am laufen hat, aufzulösen. WEIL: Nur so kann man verhindern, dass man überhaupt nach unten absackt.

    lg

    Reply

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