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Erfolgreich verkaufen und Verkaufstexte schreiben

Du ahnst es schon: Echter Erfolg benötigt mehr, als nur ein gutes Produkt! Dazu fällt mir ein, wie Ray Croc, der Gründer von Mc Donald´s einmal in die Runde wissbegieriger Marketingstudenten fragte: “Wer kann einen besseren Hamburger zubereiten als Mc Donald´s?” Ausnahmslos alle Studenten hoben schmunzelnd die Hand, denn jeder hatte schon einmal einen weitaus leckeren Hamburger zubereitet, als man ihn bei Mc Donald´s hätte kaufen können. Dann fragte Ray in die Runde: “Wer von euch verdient mehr Geld als Mc Donald´s?” Alle Hände sanken beschämt zu Boden. Dieser Groschen war gefallen, die Lektion gelernt.

Ein gutes Produkt oder ein guter Service ist Grundvoraussetzung für Erfolg, aber eben nur die halbe Miete, die anderen 50% machen die richtige Vermarktung aus. Auch dies haben die meisten Unternehmer verstanden, doch genau bei diesen zweiten 50%, fallen die meisten Unternehmer einem großes Missverständnis zum Opfer. Frage ich, was sich Unternehmer wünschen, oder welche Strategien sie lernen möchten, bekomme ich durchwegs zu hören:

  1. Mehr Traffic
  2. Mehr Neukunden-Kontakte
  3. Mehr Besucher im Ladengeschäft
  4. Mehr Empfehlungen
  5. Mehr Newsletter-Abonnenten

Mehr, mehr mehr…, doch was sagt man eigentlich all diesen Besuchern? Wie funktioniert ein erfolgreiches Verkaufsgespräch wirklich und wie genau schreibt man gute Werbetexte?
Blickt man sich um und sieht, welche Coaching-Produkte, Bücher und Marketing-Seminare dem Unternehmer von Heute angeboten werden, dann erkennt man, dass die Anbieter solcher Produkte durchaus den Namen Experte verdienen, nämlich Experte in eigener Sache!
Anstatt die einflussreiche Kommunikation mit potentiellen Kunden zu lehren und das Schreiben von einflussreichen Verkaufstexten zu trainieren, wenden sie dieses Wissen lieber für den Verkauf ihrer eigenen Produkte an und befolgen eine der wichtigsten Marketinglektionen überhaupt: Sie geben dem Interessenten das, was er sich insgeheim wünscht, nämlich die scheinbar neuste Wunderwaffe und der letzte Schrei der Marketingwelt – und nicht das, was der Kunde eigentlich bräuchte. (siehe: Menschen kaufen, was sie sich wünschen, nicht was sie brauchen!)

Der unaufmerksame Unternehmer und Konsument solcher Produkte wird dabei unbewusst Opfer des “Shiny Objects Syndrom“, welches zu Deutsch heißt: “Ich-brauche-nur-noch-dieses-letzte-mir-fehlende-Puzzlestück-für-meinen-Erfolg”
Listbuilding – Emailmarketing – Suchmaschineneoptimierung – Facebookmarketing – Blogging – Twittermarketing – SEO – PPC – PPV – Videomarketing – Gutscheinmarketing – Direct Mail – Radiowerbung – Printanzeigen – Fernsehwerbung – Affiliate Marketing – Telefonmarketing – Point Of Sale – und dann, nachdem genügend Geld und Zeit verbrannt wurde: “Ach hätte ich doch bloß eine iPhone App, denn die Zukunft ist mobil…”
Ja natürlich, alle oben genannten Marketingstrategien sind wichtig, anspruchsvoll und müssen gelernt werden, aber sie sind nur Werkzeuge in der Marketing-Werkstatt deines Unternehmens. Sie alle sind nur Transportmittel deiner Botschaft an die Welt da draußen und genau diese Kommunikation selbst ist es, welche potentielle Kunden beeinflusst oder kalt lässt – nicht das Transportmittel. Was bringt dir eine Autowerkstatt, voll ausgestattet, mit den neusten und besten Quaitätswerkzeugen, wenn du nicht weißt, wie ein Ottomotor funktioniert.
Bevor du dir also zuviel Gedanken darüber machst, wie du möglichst viele Menschen mit deiner Botschaft erreichen kannst, solltest du dir die Fähigkeit aneignen, erfolgreiche Verkaufsgespräche zu führen und beeinflussende Werbetexte zu schreiben. Die Transport-Kanäle selbst, werden sich im Laufe der Zeit immer wieder ändern, die Psychologie der Beeinflussung und Begeisterung von Menschen jedoch niemals!

10 Tipps für die erfolgreiche Kommunikation:

 

1. Sei wach und Enthusiastisch

Menschen spiegeln ihr Gegenüber und Langeweile ist genauso ansteckend wie Begeisterung. Wenn du möchtest, dass dein Gegenüber seine Lethargie verlässt und ein höheres Energie-Level erreicht, musst zu aller erst DU selbst dieses Level von positiver, begeisternder Energie vorgeben. Dein Kommunikationspartner muss von deiner starken Präsenz regelrecht wachgerüttelt werden und begreifen, dass gerade jemand zu ihm spricht, bei dem es sich lohnt zuzuhören. Sei selbstbewusst, sprich mit kräftiger Stimme und benutze kraftvolle, bilderreiche Sprache.

2. Kenne die Kernidentität deines Gegenübers

Nur wenn du weißt, wer dein Gegenüber wirklich ist, kannst du ihn tief berühren und bewegen. Bringe alles über deinen potentiellen Kunden in Erfahrung und zeige ihm, dass du ihn vollständig verstanden hast und seine tiefsten Wünsche und Beweggründe kennst. Jeder Mensch hat zwei Identitäten. Die eine, die wir im Alltag sind. Die andere, die wir in unseren Träumen gerne wären. Die letzte nenne ich Kern-Identiät! Beeinflussung ist ein leichtes Spiel, wenn du von deiner Kern-Identität zur Kern-Identität deines Gegenübers sprichst und beide Kern-Identitäten ein hohes Maß an Übereinstimmung aufweisen. Ein genialer Marketing Stratege hat seine Kunden besser verstanden, als die Kunden sich selbst verstehen. Marketing bedeutet zu 90% Mitgefühl. Wie gut kannst du dich in das Denken und Fühlen deiner Kunden hineinversetzen?

3. Menschen kaufen von Freunden, nicht von Fremden

Zunächst musst du aus Fremden, Freunde machen und dann aus Freunden, Kunden. Menschen sind uns grundsätzlich unsympathisch, die anders sind als wir, deshalb bietet es sich an, nach Übereinstimmungen und Ähnlichkeiten zu suchen und diese zu betonen. Menschen kaufen in erster Linie aus emotionalen Gründen und suchen danach rationale Gründe um den Kauf zu rechtfertigen. Sie müssen sich emotional zuerst von dir selbst begeistern, bevor sie sich für dein Produkt begeistern können. Merke dir: Verkäufer “verkaufen”, Freunde erzählen Geschichten. Nimm deine Kommunikationspartner mit auf eine Reise aus abenteuerlichen Geschichten und Anekdoten mit möglichst vielen Schauplätzen. Dies ist eine Strategie, die alle Meisterverführer beherrschen und wichtig, um den Prozess des Kennen Lernens abzukürzen. Es funktioniert wie das perfekte Date: Umso mehr Orte du mit deiner Bekanntschaft am ersten Tag besuchst, umso mehr hinterlässt du das Gefühl, dich schon ewig zu kennen.

4. Verbünde dich mit deinem Gegenüber

Menschen würden so einiges tun, um nicht unrecht haben zu müssen. Sie bevorzugen unglücklich und alleine zu sein, ja, selbst in den Tod gehen manche Menschen für ihre falschen Überzeugungen. Niemand möchte gern hören, dass er falsch liegt und seinen Glauben ändern muss. Gib deinem Kunden zunächst immer Recht und schlage dich auf seine Seite, bevor du vorsichtig beginnst ihn vom Gegenteil zu überzeugen.

5. Kenne alle Gegenargumente deines Gegenübers

Die meisten Menschen haben bereits schlechte Erfahrungen gemacht, sind misstrauisch und tragen eine ganze Menge Gegenargumente mit sich herum. Insbesondere die Angst vor Freunden und Bekannten als dumm dazustehen und sich eingestehen zu müssen, etwas aufgeschwatzt bekommen zu haben, wiegt meist höher, als die Angst vor dem finanziellen Schaden. Kenne alle möglichen Gegenargumente und lege dir wasserdichte Antworten parat. Die häufigsten Gegenargumente sind:

  1. Nicht genügend Zeit
  2. Nicht genügend Geld
  3. Die Angst Ansehen zu verlieren
  4. Es funktioniert für andere, aber nicht für mich
  5. Zu schwer um es zu benutzen
  6. Keine Erlaubnis von Ehepartner oder Lebensgefährten
  7. Möchte bestehende Beziehungen zu bisherigen Firmen/Partnern/Verkäufern nicht verletzen

6. Stelle bessere Fragen

Der Erfolg und die Qualität einer Kommunikation hängt entscheidend von der Qualität deiner Fragen ab. Schlechte Verkäufer reden viel, gute Verkäufer stellen die richtigen fragen und hören zu. Fragen sind sehr kraftvolle Instrumente. Sie ermöglichen es dir nicht nur, dein Gegenüber besser kennen zu lernen, sondern lösen im Gegenüber auch ein Gefühl der Wertschätzung und Verbundenheit aus. Fragen dienen dir auch dazu, den Gefühlszustand deines Gegenübers zu verändern. Wenn du jemanden glücklich machen willst, dann stelle ihm einfach eine Frage, die ihn an eine glückliche Zeit seiner Vergangenheit erinnern lässt.

Stelle Fragen, die nicht mit Ja oder Nein beantwortet werden können, um in ein Gespräch mit deinem Gegenüber zu kommen. So ist die Standardfrage eines Verkäufers im Bekleidungsgeschäft: “Kann ich helfen?” mehr als unprofessionell und die Frage: “Was ist deine Lieblingsfarbe?” viel besser geeignet. Stelle viele Fragen, die nur mit Ja beantwortet werden können, um ein hohes Maß an Übereinstimmung zu generieren. Umso öfter der Kunde im Gespräch, oder der Leser deines Verkaufstextes innerlich “Ja” sagt, umso höher liegt die Wahrscheinlichkeit, dass er auch die finale Kauffrage bejaht.

Benutze immer wieder Testfragen, um die Kaufbereitschaft deines potentiellen Kunden zu erkunden. Frage den Kunden, ob er kaufen würde, wenn wir das angeführte Gegenargument aus dem Weg schaffen könnten. Entweder er sagt: “Nein, ich würde dann immer noch nicht kaufen, denn…” und verrät dir damit seinen eigentlichen Beweggrund, oder er sagt: “Ja, dann würde ich kaufen…” und du hast gerade erfahren, welches Problem noch aus dem Weg geschafft werden muss, um den Verkauf abzuschließen.

7. Es gibt nur zwei Motivationen zu kaufen

Sie lauten: Die Abwendung von Schmerz und die Zuwendung zu Vergnügen. Die Abwendung von Schmerz, ist dabei die weitaus stärkere Motivation. Beginne deshalb immer beim Schmerz des Kunden. Zeige ihm, dass du den besagten Schmerz selbst kennst oder zumindest verstanden hast. Rufe ihm diesen Schmerz wieder ins Gedächtnis und zeige ihm, dass dein Produkt diesen Schmerz tilgen kann und ihn zum ersehntem Vergnügen führt.

8. Es geht nicht um dich, sondern um den Kunden

Hör auf von dir und deinem Produkt zu erzählen und beginne darüber zu sprechen, was du und dein Produkt für den Kunden tun kann. Jeden Satz den du sagst oder schreibst, solltest du gedanklich mit den immerwährenden Fragen des Kunden ergänzen:

  1. “Warum sollte mich das Kümmern?
  2. Warum sollte ich dir überhaupt zuhören?
  3. Was habe ich dabei für einen Vorteil?”

9. Verfeinere deine Botschaft

Ein fesselnder Verkaufstext oder eine erfolgreiche Präsentation entsteht nicht zufällig, sondern basiert auf ständiger Verbesserung und Überarbeitung. Lösche jede unnütze Zeile, die keinen Vorteil für den Kunden beinhaltet. Ersetze nichts-sagende Füllwörter mit kraftvollen, interessanten Ausdrücken, die in Erinnerung bleiben. Greife auf einen umfangreichen Wortschatz zurück und verwende niemals das gleiche Wort zweinmal. Beschreibe alles so genau wie möglich, dies macht das gesagte interessant und erinnerbar. Sage nicht: “es ist 100% rein” sondern sprich von “99,87% Reinheit”. Anstatt zu erwähnen: “Wir sind Eltern”, sage: “Wir sind Eltern von 3 Kindern, zwei sitzen in der Schule, eines sitzt im Gefängnis”.

10. Druck erzeugt Gegendruck

Druck von außen erzeugt lediglich Gegendruck, denn Menschen lieben es zu kaufen, aber hassen es, etwas verkauft zu bekommen. Der eigene Druck des Kunden von innen ist es, der von dir gefördert werden muss. Dabei muss der potentielle Kunde immer das Gefühl behalten, sich dich ausgesucht zu haben und nicht das gejagte und erlegte Reh zu sein. Ist der Kunde unschlüssig, musst du die Attraktivität des Angebots erhöhen und nicht den Verkaufsdruck.

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9 Responses to “Erfolgreich verkaufen und Verkaufstexte schreiben”

  1. Gunter Hellmann |

    Danke, für diesen Beitrag. Er kommt genau im richtigen Moment!

    Gunter Hellmann aus Dresden

    Reply
    • Deckert Waltraud |

      Ich finde diesen Beitrag interessant und suche jetzt nach meiner
      25jährigen Selbständigkeit eine neue Herausforderung

      Waltraud Deckert aus Südbaden

      Reply
  2. Henry Perduns |

    Danke Clemens für die guten Informationen
    die jeder der im Internet Geschäfte betreibt
    gut gebrauchen und verwenden kann

    Reply
  3. Rolf Walldorf |

    Hallo Clemens,
    Deine Informationen sind wie immer äußerst interessant und hilfreich. Von mir ein großes Danke. Jeder der im Internet sein Geschäft voran treiben will kann diese Informationen gut gebrauchen. Danke und Gruß
    Rolf

    Reply
  4. Ferhat Karababa - Superblogger.de |

    Hey Clemens,

    ich muß sagen, dass dies echt wertvolle Informationen sind. Dein Blog ist echt ein Geheimtipp unter Internet-Marketern!

    Bis bald

    Ferhat Karababa

    Reply
  5. Daniel Gaiswinkler |

    Hallo Clemens,

    wieder einmal echt super Tipps. Als ich für meine Opt-In Pages wirkliche Werbetexter Tipps angewandt hatte, kam auch der Erfolg. Ich kann jedem wirklich nur empfehlen sich auf diesem Gebiet weiterzubilden.
    Danke für die Tipps,
    Daniel

    Reply
  6. Deine Texte gefallen mir. Da könnte man ewig weiterlesen.
    Weiter so.
    LG
    Roland

    Reply

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